Des pratiques exemplaires pour présenter votre concept d’affaires

19 juin 2018 | Small Business Support

Générer des concepts d’affaires est la partie facile si vous êtes un entrepreneur. Après tout, la créativité et l’innovation sont tout aussi naturels que la respiration.  Vendre ces idées aux autres, en revanche, peut s’avérer votre plus grand défi.

Quelle est la meilleure façon de présenter votre brillante idée à de possibles partenaires ou investisseurs?

Tout d’abord, soyez conscient du fait que les humains se forgent une opinion d’une autre personne en moins de 150 millisecondes après l’avoir rencontrée. Nous nous catégorisons les uns les autres et il peut être très difficile d’en sortir. Alors que, dans certains cas, vous rencontrez votre gérant de votre banque ou un agent de développement des entreprises de votre collectivité qui vous connaît depuis plusieurs années, dans d’autres cas, vous présenterez peut-être devant une salle remplie d’étrangers qui vous catégoriseront par stéréotypes aussitôt qu’ils poseront les yeux sur vous (bien inconsciemment la plupart du temps). Obtenez des commentaires honnêtes de vos amis, votre famille et vos collègues afin de connaître l’impression que vous donnez. Par exemple, c’est merveilleux d’être assuré, mais vous ne voulez pas niveler par le haut avec un égo puissant.

De plus, plusieurs investisseurs commencent à considérer l’intelligence émotionnelle du présentateur et sa capacité à attirer, à retenir et à motiver des employés, somme toute des éléments fondamentaux qui auront, en fin de compte, une influence sur l’extensibilité de l’entreprise. Par exemple, les investisseurs évaluent la fréquence où les fondateurs ont consulté un expert de l’extérieur pour les aider à gérer leurs forces et leurs faiblesses et ils observent si le style de communication du présentateur influence les autres de manières positives et s’il les inspire. Ils observent également la façon dont ils traitent les scénarios et les questions difficiles et s’il peut ou non rester souple sans perdre leur objectif de vue.

Vous devriez aussi comprendre quels ajustements vous devez faire à votre présentation pour en augmenter les chances de réussite. Une recherche effectuée par Kimberly D. Elsbach, une professeure de gestion à la Standford University, a démontré qu’en faisant ressentir au « receveur » (par ex. : l’investisseur en capital-risque, l’investisseur providentiel, le directeur de la blanque, vos parents, etc.) le sentiment qu’il participe à l’élaboration d’une idée, vous améliorez vos chances de la leur vendre.

Madame Elsbach décrit dans l’article rédigé en anglais How to Pitch a Brilliant Idea’, que « les gens écoutent une présentation n’ont pas de mesures officielles pour évaluer cet attribut indéfinissable qu’est la créativité. En situation d’affaires précipitées au cours desquelles les cadres doivent évaluer des douzaines d’idées par semaine (ou même dans une journée), ceux qui écoutent sont rarement disposés à fournir l’effort nécessaire pour juger d’une idée avec plus d’objectivité. Afin d’éviter une élimination rapide, des présentateurs couronnés de succès inversent les rôles en les faisant participer au processus de création. »

Une façon d’y parvenir consiste à essayer de donner votre présentation comme l’une des trois personnalités décrites dans la recherche de madame Elsbach et qui se sont avérées couronnées de succès : le scénariste-producteur, l’artiste et le néophyte. Le scénariste-producteur allie avec intuition et expertise la pensée créative et la passion, il peut démontrer de manière adéquate le savoir-faire technique et il est à l’aise dans l’usage de son intelligence et de son charisme pendant sa présentation. L’artiste, lui, est un non-conformiste, il a une passion unique et un enthousiasme au sujet de ses idées et il a tendance à être un peu timide et mal à l’aise en situation sociale. « Bien qu’ils ne soient pas aussi affinés que les scénaristes-producteurs », écrit madame Elsbach, « les artistes sont les plus créatifs parmi les trois types. Ils ne jouent pas le rôle du type, ils sont le type… L’authenticité est ce qui rend l’artiste crédible. » Le néophyte se trouve aux antipodes du scénariste-producteur : au lieu d’afficher leur expertise, ils affichent leur ignorance. » En d’autres termes, leur charme réside dans le fait qu’ils osent accomplir l’impossible et qu’ils sont des apprenants motivés. Ils demandent de l’aide de la même façon qu’un étudiant demande des conseils à un mentor expérimenté et talentueux (vous pouvez vous renseigner davantage sur ces personnalités en cliquant ici (en anglais)).

Kimberly D. Elsbach, professeure de gestion à la Standford University

Par ailleurs, elle cite quatre types de personnalité qui peuvent assassiner votre présentation en quelques secondes : le paillasson (celui qui préfère se débarrasser d’une idée plutôt que de la défendre), le robot (celui qui présente de manière détachée comme si la présentation avait été mémorisée à partir d’un guide pratique), le vendeur d’autos usagées (odieux et ergoteur) et l’indigent (celui qui est dans le besoin; tout ce qu’il veut, c’est un emploi).

Si vous ne vous reconnaissez pas dans les trois stéréotypes créatifs, madame Elsbach vous offre un dernier conseil : « Un curriculum vitae rempli de toutes vos réussites constitue la meilleure des cartes de visite. Mais si vous ne pouvez pas compter sur votre réputation, vous devriez au moins tenter de vous jumeler au type avec lequel vous êtes le plus confortable, si ce n’est que pour vous permettre d’avoir un pied dans l’embrasure de la porte. »

À FAIRE :

  • Choisir un modèle de gestion qui convient à votre produit ou service.
  • Disposer d’un prototype fonctionnel.
  • Démontrer la demande du marché et établir que vous avez traversé un rigoureux processus de validation.
  • Démontrer que vous avez une traction sur le marché et, qu’à ce jour, vous avez atteint les jalons et les objectifs que vous avez établis pour votre entreprise.
  • Être attentif à la première impression que vous donnerez (notre apparence, vos gestes, votre présentation).

À NE PAS FAIRE :

  • Nommer des personnes connues que vous connaissez. Ceci démontre un manque d’assurance envers votre idée et votre propre capacité à la mener à bon terme.
  • Surestimer la taille de votre marché. Présentez une analyse ascendante fondée sur les prévisions de ventes au lieu de surestimer le marché.
  • Perdre votre sang froid lors d’une intense période de questions et d’examen rigoureux de votre entreprise puisque ceci pourrait sonner l’alarme sur le fait que votre intelligence émotionnelle est plus bas que prévu.